漢英譯文如下：

我們再來看另一個國際談判中基于利益的解決方案。如何使參與談判的政府官員滿意呢？各國政府經常會參與到私人公司交易的過程中。 比如，在1984年，豐田汽車公司和通用汽車公司想在美國合建一個工廠。但美國政府不同意。一方想建工廠，另一方不同意，爭執不下。這就是他們彼此的需求，但是，為什么呢？潛在的利益是什么呢？ 從豐田公司和通用汽車公司這方來看，他們的利益是：豐田想進入美國市場，而通用汽車想學習日本的管理。那美國政府的利益是什么呢？美國政府希望確保大公司之間存在競爭。因此，他們擔心如果兩家大公司變成商業伙伴，競爭就會削弱。這對顧客不利。有沒有一個創新的解決方案，使豐田和通用能合作建廠，但又不至于走得太近從而有損消費者利益呢？有！ 這就是最終的解決方案：美國政府同意兩家公司合作建廠，但是兩家公司交流受限，且交流內容必須向政府批露，以便政府了解兩家公司之間的關系到底緊密到了何種程度，是否削弱了競爭。該方案證明是行之有效的。 兩家公司1985年在加州弗里蒙特合建的工廠至今仍在，并且是全美最好的汽車生產工廠之一。但是，正如各位所知，豐田和通用依然是強勁的競爭對手，目前，通用在競爭中逐漸處于下風。一個創新的解決方案使政府和兩家公司都滿意，再一次證明基于利益的談判是行之有效的。

我們再來看一個例子。第三個常見的國際性問題就是，情況隨時都會發生巨大變化，而這種變化是我們希望能夠預測的，那么，如何應對形勢的突變呢？這個問題在世界各地都很重要，因為意料之外的變化隨時都可能發生。 比如，假設有一個不愿在非洲投資的法國買方，和一個非洲的賣方，賣方堅持買方不僅應購買其產品，還應在非洲投資?！安煌顿Y！”“投資！”“不投資！”“投資！”這就是他們的立場和要求?？雌饋硭麄兯坪醪荒苓_成一致。 那么，我們現在問一下雙方，為什么提出以上的要求？如果你問法國的買方，他會告訴你：“我們擔心戰爭、革命和經濟動蕩的風險?！比绻麊柗侵拶u方，他會說：“我們和我國政府都不希望只做原材料供應商，我們需要發展自己的公司和國家。”那么有沒有一個雙贏的解決方法呢？有，有很多方法。 首先，法國公司可以購買保險，費用由非洲公司幫著支付。另一方案就是在合同中加入條款，說明若情況有變，可以終止或變更合同。第三種方案是買方雇傭一個政治分析師，警告買方可能發生的變化，并提出解決辦法，勞務費也可由賣方支付。這就是三種創新的方案，它們可使買方更放心地進行投資，同時幫助賣方發展。

那么文化差異呢？基于利益的談判能否解決文化差異帶來的問題呢？我們已經見過由于文化差異而傷害談判人感情的例子。在我引用的第一個例子中，基于利益的談判能否解決問題呢？可以！ 比如，有一個來自亞洲的談判者，他不愿就一個直接的問題給出正面的回答，而一個來自澳大利亞的談判者，堅持要他給出直接的回答。這種情況很常見，談判一方認為對方躲閃其詞，而另一方則認為對手太直接。雙方的溝通方式截然不同。 那么為什么呢？為什么他們的交流方式差異這么大呢？亞洲的談判者可能覺得直接的問題會讓人面子上掛不住，澳大利亞談判者則認為直接的問題可以速戰速決。這就是他們的利益，留住臉面和解決問題。 有沒有創新的雙贏解決方法呢？有！有很多！有一些是極為簡單和顯而易見的，比如建立關系，但是其他的方法則更為細微。 比如，我們可以使用信號、提示、非正式私人溝通等方式，我們可以使用經紀人、聯絡人等。以后我們還會學習一些其他的填平這一溝通鴻溝的創新方法。到現在為止，我們已經舉了四個例子，例子中出現的都是國際談判中的常見問題，談判雙方對問題的充分認識和創新思維都可以幫助我們解決這些問題。