漢英譯文如下：

我給大家講一個故事。有一天，我的一個學生這樣寫道，他在辦公室里接到一位客戶的電話，客戶問道：“你知道你們公司正在為我們做的一個軟件項目嗎？”“是的，當然知道。我們現在正在生產這款軟件。”客戶接著說：“我希望你們能提前兩周拿出這款軟件。”“不，我們做不到。”我的學生想。他對客戶說：“我覺得這不可能。”客戶說：“如果兩周內你們拿不出這款軟件，我們的合作就此終止，因為我們急需這款軟件。”我的學生說：“那好吧，我去問問。”于是他找到了工程師，工程師也說不可能。 因為現在的時間根本不夠，更別提要提前交貨了。于是我的學生給客戶回了電話，解釋道：“我已經問過工程師了，我感到非常的抱歉，我們實在不能兩周內拿出這款軟件。”客戶回答道：“謝謝你，就這樣吧，再見。我理解你們。” 然后，我的學生就繼續工作了。但是幾分鐘后，老板把他叫到了辦公室。客戶給她自己老板打了電話，然后客戶的老板又打電話給我學生的老板。學生來到辦公室后，他聽到了電話揚聲器中進行的一段非常不愉快的對話。客戶的老板說：“如果你們不能提前兩周拿出軟件，我們的合作就此終止。”我的學生說，當時他的老板變得很不安。于是他對老板說：“告訴她，我們稍后回電話給她。”老板問：“我們可以等一下回電話給你嗎？”“沒問題，但是必須盡快！”“好！”老板召開了全體員工的緊急會議，而我的學生說，那很快就變成了一場災難。會上，工程師一直強調：“我們根本不能滿足他們的要求。”但是老板和其他的經理都堅持：“我們必須滿足他們的要求。”“不能！”“必須！”“不能！”“必須！”

我的學生注意到這實際上是立場之爭。于是他說：“等等，我們先暫停爭論。”他轉向工程師：“告訴我為什么不能提前兩周生產出這款軟件？”工程師第一次闡述了他們的潛在利益：“我們努力地實現一個客戶要求的產品特性。如果我們要提前拿出產品，那產品就不可能具有那種特性，而客戶又堅持產品一定要有這種特性。”天啊！這就是我們的利益所在。我們希望使產品具有客戶要求的特性。“好，那我們現在再想一下這個問題，為什么客戶急著要這個軟件呢？”我的學生說道。

他們想到了其中的原因。客戶需要這款軟件，這樣就可以馬上讓接線員進行電話銷售了。“那么，有沒有什么方法可以幫助客戶實現這一利益，且不用趕時間生產軟件呢？”我的學生問道。 問題一提出，所有與會者都開始考慮創新的方案。他們提出的眾多方案中就包括這個：我們為什么不用我們的員工幫客戶進行兩周的電話銷售呢？我們有一些富余的員工，他們并不忙，為什么不讓他們來處理銷售電話呢？一個很有趣的方案。于是我的學生和他的老板給客戶回了電話。他們解釋道：“很抱歉，我們不能立即交出軟件。但是我們想確認我們了解你們的問題，如果我們沒猜錯的話，我們有一個很好的解決方案。” 事實證明他們的猜測是正確的。客戶說：“是的，我們希望盡快使用電話銷售系統。”我的學生建議道：“那我們派出公司員工來處理電話銷售，如何？”客戶說：“這個主意太好了！這可能還真行得通！我相信這能行的。如果我們認為真需要這樣，會打電話給你們的。如果你們愿意這么做的話，那我們就不那么急著要軟件了。謝謝。”

結果如何呢？客戶決定他們在這兩周中不用軟件也能運轉下去，并且，他們也沒太用到我學生的公司所提供的幫助。在這一過程中，客戶發現，我學生所在的公司遠比他們想象的好。“你們公司滿足了我們的需求，表現出對我們的關心，積極尋找創新的方案幫助我們，即使在看似不可能的情況下，也愿意與我們合作。你們公司是一個很好的供應商，我們愿意和你們開展更多的合作。” 大家還記得我的學生在早上接到客戶電話時的情形嗎？當時看起來似乎我學生的職業生涯將就此結束，兩家公司之間的合作也似乎將就此終止。絕對是一場災難。 但是到了下午，不僅問題得到了解決，兩家公司之間的關系也更加緊密了，彼此的信任也加深了。我的學生是怎樣做到這一點的？讓我來告訴大家吧。 他應用了基于利益的思考方式，他問：“為什么你有這樣的要求？”他提出了創新的解決方案。在這一過程中，他還建立了極大的信任和緊密的關系。這個例子告訴大家如何運用自己的技巧、原則，并以此為基礎提出創新方案。

但我要說的不止這些，我還想告訴大家，在國際談判中，這些創新的方案可以解決一些世界范圍內普遍存在的問題。我們來看一下常見問題有哪些，以及如何同樣運用基于利益的策略來解決這些問題。 在國際談判中你可能會遇到的一個常見問題就是貨幣的問題。到底該用哪種貨幣呢？比如，美國賣方堅持，如果要以墨西哥幣支付，我們就定高價。但墨西哥的買方堅持說：“若以墨西哥幣支付，就必須降低價格。”高價，低價，高價，低價，這就是他們的立場和需求。

但是為什么呢？他們的利益在哪里？美國賣方擔心，若墨西哥幣貶值，他們將遭受損失。但墨西哥買方擔心什么呢？因為他們知道，如果墨西哥的公司將太多的本國貨幣輸送到其他國家，政府將對這些公司額外征稅。 這就是他們各自的潛在利益。那么，有沒有一個創新的雙贏方案呢？當然有！方案不止一個。首先，可以用美元支付。其次，可以以實物支付。再次，可以使用遠期外匯合同來減少風險。這就是三種創新的方案。 這三種創新方案可單獨使用，也可以結合起來解決貨幣問題。在國際談判中，這三個方案也經常被采納。