一、簡答題

1.什么是期望理論？
期望理論：期望理論是V。弗魯姆提出的對激勵問題的最全面解釋，期望理論認為：當人們預期到某一行為能給個人帶來既定結果，而且這種結果對個體具有吸引力時，個人才會采取這一特定行為，它包括以下三個變量或三種聯系：努力------績效的聯系、績效-----獎賞的聯系、吸引力。
2.什么是關系營銷？
關系營銷：關系營銷是營銷管理的關鍵，包括以雙向為原則的信息溝通交流、以協同為基礎的戰略過程、以互惠互利為目標的營銷活動、以反饋為職能的管理系統。
3.影響群體決策效果和效率的主要因素
包括群體規模，群體成員的能力、沖突水平、群體結構、決策機制、群體決策任務等。
4.人力資源計劃的關鍵因素：
評價現有的人力資源（職務分析、擬訂職務說明書等），評價將來的人力資源（人力資源需求預測、人力資源供給預測等），制定面向未來的行動方案。
5.控制過程的步驟：
控制過程分為三個步驟：1，衡量實際績效；2將實際績效與標準進行比較；3采取管理行動來糾正偏差或不適當的標準。
6.服務及其特性：
服務是一方能夠向另一方提供的基本上是無形的任何活動或利益，并且不導致任何所有權的產生。它的生產可能與某種有形產品聯系在一起，也可能毫無聯系。服務有以下4個主要特點：無形性、不可分離性、可變性和易消失性

二、判斷和簡述題
1．
1)正確，假設消費者收入增加，在保持兩種物品價格不變的前提下，會減少兩種商品的選擇量，但這顯然不現實，因為這將使其畫不完其全部收入，違反了瓦爾拉斯法則。
2)錯誤，應是單調性
3)錯誤，政府稅收對某商品市場均衡的影響一般而言，不取決于稅收支付方式，因為稅收是由消費者和生產者共同支付的，其各自分攤的份額取決于需求價格彈性和供給價格彈性的大小。
4)應具體分析，長期總成本和長期平均成本曲線分別是對應各自短期成本的包絡線。因此正確。但長期邊際成本曲線卻并非如此，在最優產量左端，長期邊際成本曲線高于短期邊際成本曲線，而只有在右端才低于短期邊際成本曲線。
5)最優性條件: MUx/MUy=Px/Py,所以 Z/X=Px/Py, X=ZPy/Px,即X的需求量大小與收入無關，而只取決于兩者的價格。命題錯誤。
2.市場定位的主要步驟及其優缺點
這道題好像主要是問市場定位的步驟，但很多已經企管上研的同學考試答這道考題時，都是回答目標營銷的三個步驟亦即STP。似乎有點所答非所問。書上也似乎沒有專門的市場定位步驟。這里的答案僅供參考。
為進行市場定位，必須首先完成市場細分化和目標市場選定。主要涉及以下步驟：1)確定細分變量和細分市場；2)勾勒細分市場輪廓；3)評估每個細分市場的吸引力；4)選擇目標細分市場；5)為每個目標細分市場確定可能的定位觀念；6)選擇、發展和傳播所挑選的定位觀念。

3.矩陣式組織結構及其優缺點
羅賓斯《管理學》第四版P258-260對這個問題進行了比較好的說明，下面是摘錄的一段。
矩陣式組織結構創造了雙重指揮鏈，矩陣中的員工有兩個上司：他們所屬職能部門的精力和他們所工作的產品或項目小組的經理。項目經理對于作為其項目小組成員的職能人員也擁有職權。
矩陣式組織的優點在于：能促進一系列復雜而獨立的項目取得協調，同時具有將職能專家組合在一起的經濟性。具有專業化和高度責任感兩方面優點。
缺點：造成組織的混亂和模糊，容易形成組織內部的權力斗爭。
4.營銷組合策略的要素及特性
科特勒書第三章-通過市場導向的戰略計劃贏得市場，其中計劃營銷方案部分對這個問題進行了說明。
營銷組合是公司用來從目標市場尋求其營銷目標的一套營銷工具。麥卡錫把營銷組合的十幾個要素概括為4類，稱之為4個“P”-產品、價格、地點（分銷）、促銷。產品，指公司提供給市場的有形物體，包括產品質量、設計、性能、品牌和包裝。價格指顧客得到某個產品所必須付出的錢。地點指公司為使目標顧客能接近和得到其產品而進行的各種活動。促銷指公司將其產品告知目標顧客并說服其購買而進行的各種活動。

三、論述和分析題
1.有三種部門劃分方式：
1)顧客部門化
以公司的客戶為依據，劃分為兩個部門：個人用戶部和企業用戶部。軟件銷售和售后服務兩項活動由這兩個部門提供給其相應的用戶。
優點：可以很好地監測和滿足客戶的需要，并能對客戶需要的變化做出及時的反應。
缺點：①造成活動和資源的重復配置。②責任不清晰，可能會導致軟件銷售和售后服務中某一項活動無人負責或者人員間相互推卸責任。
2)過程部門化
以公司從事的活動為依據，劃分為兩個部門：軟件銷售部和售后服務部。軟件銷售部為兩類用戶提供產品，售后服務部為兩類用戶提供服務。
優點：①可以取得專業化的優勢：將同類專家（擅長軟件銷售或售后服務）歸在一起，可以產生規模優勢。②易于部門內部溝通。
缺點：①難以根據不同用戶的要求做出反應。②部門間溝通成本較大。
3)矩陣型
將客戶和活動結合起來，形成矩陣型結構。如下圖：
軟件銷售 售后服務
個人用戶

企業用戶

優點：①責任相對清晰，有人為不同的客戶和活動負責。②便于部門間協調。③維持專業劃分，有助于專家技能的長遠開發。
缺點：①造成了混亂，并隱藏著經理間權利斗爭的傾向。②由于放棄了統一指揮原則，使組織的模糊性增加，進而導致部門間協調成本增加。同時，存在誰向誰匯報工作的問題。

2.愿景刻畫了公司未來發展的路徑.包括公司未來的發展方向;公司力求達到的產業地位目標;公司將要開發的能力;公司將要滿足的顧客. 戰略目標是組織在較長時期內達到的水平的界定和描述.
愿景是愿望的景象,是具備可實現前景的愿望.戰略目標是在愿景的指導下指定的. 公司年度資源的配置應該是根據戰略目標.戰略目標是根據愿景結合分析公司所處的內外環境和現有的資源能力而指定的,是較長時間內行動的計劃和指導,所以資源的配置也應根據戰略目標而指定.

3.1)利潤函數：∏= xq-x2q-0.5q2，過程略，解得X=1/2, Q=1/4 ，壟斷廠商利潤最大化的產量為1/2，質量為1/4；
2)學習產經的同學認為這一問可能有問題，并沒給出參考答案。
4.運用市場營銷的有關理論分析“迪斯尼公司的營銷工作”。
這道題可參考科特勒《營銷管理》第16章：管理服務業和產品支持服務
相關理論包括：傳統4Ps和服務業的3Ps；內部營銷和交互營銷；服務質量管理模式

1)傳統的4Ps主要適用于商業經營，對于服務業還需要3個Ps：People, Physical evidence, Process.由于在服務公司絕大多數服務是人提供的，通過選擇、培訓和激勵員工，應該使員工展現出勝任度、執行態度、責任心、主動性、解決問題的能力和信譽。
2)除了外部營銷，服務營銷還要加上兩個營銷要素：內部市場營銷和交互作用的市場營銷。內部營銷指公司必須對直接接待顧客的人員及所有輔助服務人員進行培訓和激勵，使其通力合作，以達到顧客滿意。交互作用強調員工在于顧客打交道時的能力。
3)服務質量模式，重要點在于對服務提供者提供漁區無氟質量的主要要求。研究表明，公司和員工的可信性、責任心、保證、同情心，以及服務有形體現，對服務質量起到了決定性作用。
4)迪斯尼公司認為員工在保證公司達到顧客滿意的過程中起著決定性作用，公司采取了一系列舉措有效培訓和激勵了員工。這些舉措包括把員工當作企業的主人，向新員工介紹迪斯尼公司的經營思想和日常工作，培養員工的主人翁意識，員工間無論職位，均以姓名相稱，還向員工提供專門的休閑娛樂場地，圖書館。在公司中樹立了良好的平等、強調溝通的氣氛，使員工在保持良好心情的同時，也明白了自己的職責和公司的期望。